직장을 다니는 사람들은 많이 경험해 봤을 것이다. 신년이 되면 사업부서별 매출 목표를 잡는다. 그리고 그 목표를 달성하기 위하여 노력(?)한다. 매출과 관계 없는 생산 부서인 경우는 생산 목표 등 그 부서의 목표를 잡고 그 숫자를 달성하기 위하여 달려간다. 내가 일해왔던 회사들도 마찬가지다. 매년 사업부별 사업부 전 부분에 걸친 사업계획서를 작성하고 매출목표를 정한다. 금융권 , 제조업 , 서비스업 등 분야별 목표금액을 정하고 이렇게 하기 위하여 본부가 해야할 것들에 대하여 정의하고 소설을 마친다. 그러나 이는 사전에 선행 투자가 되고 계획을 세울 수 있는 것이다. 선행 투자에는 비용과 시간 그리고 노력이 필요하다. 프로젝트가 발주되기 전 지속적으로 고객과의 커뮤니케이션을 통하여 관계를 잘 유지하여야 프..

GM의 방어전략(일본,독일 자동차의 미국시장 확보) 역사는 마케팅에서 오직 하나의 대담한 공격만이 실효를 거둘 수 있다고 증언해준다. 나아가 주어진 상황이 어떠하든 오직 하나의 행동만이 실제적인 결과를 창출해준다고 말한다. 훌륭한 장수는 싸움터를 살펴보고 적의 예상 가능성이 가장 적은 하나의 대담한 공격 기회를 찾는다. 이때 하나를 찾아내는 것도 어렵지만 하나 이상을 찾기란 대개의 경우 불가능하다. 군사전략가이자 작가인 B.H. 리젤 하트는 이런 대담한 공격을 가리켜 '최소예상선(The line of least wxperctation)' 이라고 부르고 있다. 연합군의 공격이 감행되었던 노르망디는 조류의 변화가 심하고 바위가 많은 해안이라 독일군으로는 어떤 군대든 상륙지점으로 삼으리라 생각하지 못했던 곳이..

우리 인생에서 과연 작은 의미의 성공이 얼마나 많을까? 아마도 성공보다도 실패한 경우가 더 많을 것이다. 그럼 실패하면 인생이 끝나는 것인가? 그렇지 않다. 도전 방식을 바꾸던지, 새로운 목표를 도전하던지 다양한 방식으로 또 다른 도전을 하여 작은 의미의 성공과 실패를 경험할 것이다. 결국 인생은 시간의 흐름 위에 성공과 실패의 반복일 것이다. 이런 것들은 인생뿐만 아니라 우리의 회사 생활에도 마찬가지로 적용된다. 많은 회사들이 새로 만든 브랜드가 실패를 하게 되면 브랜드를 버리지 못하고 문제를 어떻게든 고치려고 한다. "이 상황을 수습하기 위하여 재정비를 합시다." 이런 식으로 말이다. 마케터 입장에서 실수가 있는데 아무 조처도 취하지 않는다면 자신의 경력에 좋을 게 없기 때문이다. 그러나 회사 차원에..

일반적으로 사람들은 시장에 나오는 제품 중에서 제품이 좋아야 많이 팔리고 최고의 제품이 결국에 시장에서 승리한다고 믿는다. 이게 사실일까? 물론 사실일 수도 있다. 그러나 대부분 그렇지 않다. 객관적인 현실이란 거의 존재하지 않는다. 사실도 통하지 않는다. 결국은 최고의 제품은 없는 것이다. 마케팅 세상에는 소비자의 기억 속에 자리 잡은 "인식"만이 존재할 뿐이다. 그러므로 소비자의 인식 속의 최고의 제품이 현실의 최고의 제품이 되는 것이다. 이 제품이 현실에서 최고의 제품이 아니더라도 상관없다. 청량음료 업계의 사람들은 동종업계 마케팅을 맛의 싸움이라고 믿는 경우가 많다. 콜라의 예를 들어보자. 콜라는 객관적으로 예전에 나왔던 뉴코크가 맛에서 단연 최고다. 그런데 과연 청량음료 시장의 마케팅 전쟁에서 ..

어떤 제품을 만드는데 이미 경쟁제품들로 즐비한 카테고리라면 어떻게 하여야 하는가? 제품을 포기해야 하는가? 아니면 경쟁을 무릅쓰더라도 제품을 출시하여야 하는가? 일반적으로는 내가 만드는 제품은 경쟁력이 있으니 그냥 출시하는 쪽으로 결정할 것이다. 그러나 미안하게도 그것은 그 제품을 만든 사람만의 생각일 것이다. 소비자는 전혀 그렇게 생각하지 않는다. 소비자는 그 카테고리의 수많은 제품 중 가장 늦게 출시된 제품 정도로 인식하고 제품명 조차 기억하지 못할 수도 있다. 이전 포스팅에도 있지만 미국의 앤호이저부스(Anheuser Busch)는 수입맥주 '하이네켄'의 성공을 보고 다른 수입맥주를 들여올 생각을 하였을까? 그렇지 않다. 앤오이저부스는 멀리서 시장을 지켜보았다. 그리고 생각하였다. '아! 고가의 수..

사극을 보다 보면 종종 '사화(士禍)'라는 말을 듣는다. 사화(士禍)란 '사림의 화'의 준말이다. 사화란 당한 쪽인 사림 측이 죄 없이 당한 화라고 주장하여 사화라는 표현이 직접 쓰이기 시작하였다. 근래 학자들은 부정적인 사화의 해석을 깨고 사화는 단순 권력 싸움이 아닌 당시의 사회 경제적인 변동과 깊은 관련을 가지는 정치 현상으로 규명하고 있다. 1989년 11월 라면업계에도 이런 사화가 일어났다. 서울지방검찰청에 '공업용 우지(쇠기름)'으로 면을 튀기는 업체가 있다고 익명의 투서가 날아온 것이다. 결국 삼양식품, 오뚜기식품, 서울하인즈, 삼립유지, 부산유지의 5개 업체를 적발하고 대표 및 실무 책임자 10명을 식품위생법 위반 혐의로 구속/입건한 사건이 발생한 것이다. 이 당시 라면 업계의 형세 지도를..